各行各業的AARRR (下)
#快消品零售:決策時長1-10分鐘
快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高,消費者天天周周月月在買的東西,像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。
這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的,畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動,誰買飲料是經過試喝的,多半是看到新奇有趣,品牌還算可靠,或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡(可口可樂引進,日本累積銷售第一,陳柏霖代言)的經驗
A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告,好像聽說是日本精品咖啡 -->
A 聽說超商有賣7折價, 去找找看(我還找了好幾天!) -->
R 不難喝,排隊等煮咖啡要等太久時候,可以試喝第二次 -->
R (以下沒發生)太好喝了,乾脆買個一箱囤貨 -->
R (還是沒發生) 越喝越喜歡,推薦朋友非買不可
有沒有發現,我把首購當成激活啟用,而不是獲利。
這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁,了不起也只能接觸到幾千人(假設一場活動有10個試喝攤位,時長2小時,每小時每個攤位試喝100人,也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子),這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳,給個印象,而不是真的圖從這裡轉化消費。
真的首次激活消費,其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高,即使七折還是大賺,怎麼能把七折類比於免費試用呢?
如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購,例如兩千萬元的上市預算,首批鋪貨量180萬罐,首月銷售50%,那每罐負擔的廣告成本是22元。
廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱,每箱24瓶,每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶(大約算 180萬瓶,比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估,其實我只看到我自己買,排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式,ROAS = 1.7 (Return on Ad spend. 一塊廣告賺多少收入)
這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧,更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出(對,我都不想算飲料本身的成本了,低到不想看...)
你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎?這中間一定哪裡有問題吧,關鍵在復購,當消費者持續購買甚至指名購買,用它取代我其他日常飲料,或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候,這產品才開始替公司賺錢。
你又說這種計算過於瑣碎,實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候,還真的不會這樣算,不但因為財務能力還不夠(或是有些資訊攤不出來),也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等,但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多,計算這些是很有價值的。
當然啦,這種歸類是我的個人意見,目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下,會有不同認定與做法。
而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 --> Desire 刺激慾望 --> Action 誘發購買),也沒有細分成試用、首購、續留、推薦,這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係,從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合,就又是得開另一篇來寫的題目了(畢竟已經五千字了, 我哭)。
*我把之前寫過一篇AIDA 的連結也放在留言
.
小結一下,
AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介:品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利:手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介:訂閱制服務(Spotify、SaaS)
經典的AARRR模型(Acquisition拉新-->Activation激活啟用-->Retention留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介)用在品牌電商或者汽車金融業很合理,
但用在手遊等實質是廣告的產業,可能得把獲利擺最後,讓消費者(aka 工具人)使用越久並且拉越多朋友來才是上算。
而在快消品業,過去沒辦法清楚分清哪單是試用,哪單是留存,哪單是獲利,有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後,有可能可以把一切都看清楚。
.
這些思考的起源都是,不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行?要了解自己行業的真正商業模型,才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。
也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR
......
而寫個人部落格卻不加上打賞連結,就是個挺失格的行為,簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與QRCODE的傳單...
歡迎鞭策我快把打賞連結做好(進度:已經申請好金流了,下一步要去部落格裝套件
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過0的網紅ezManager,也在其Youtube影片中提到,:: D2C模式(Direct-to-Consumers) 是近十年來零售市場經歷的巨變之一。它跟B2C有何差異?這行銷策略的轉變,更宣告了一種全新的商業標準。它要求傳統模式下的品牌商必須做出改變,更多圍繞著CX (Customer Experience客戶體驗/經驗),以滿足消費者的新需求。 ::...
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#Unipapa長期訂閱配送服務推出的二三事
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嗨,我是 Jerry 啦,相信大家都看到我們最近上線的生活用品長期訂購服務了,我想跟大家聊聊為什麼 Unipapa 想推出長期訂購服務,以及整個服務的設計邏輯是什麼。
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#想開發訂閱制的起源
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我腦闆 Jimi 在幾年前就曾經提過很想做訂閱制度的服務,只是當時我們沒有適合配送的選項,以及對訂閱制服務仍有很多的疑問,不確定市場是否真的有需求,所以當時沒有任何規劃。
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直到我們的衛生紙陸續開賣後,因為賣得非常好,沒想到簡練乾淨包裝的衛生紙,竟然有這麼大的需求!便開始試著推行 1.0 版本的長期訂購服務。當時的做法是請消費者一次購買三箱或六箱,同時用人工的方式,記錄消費者後續想配送的時間,算是工人智慧啦...結果使用人數還是非常多,所以我們開始想怎麼讓這一切自動化。
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#訂閱制服務的可行性與限制
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不過 unipapa 的訂閱制服務應該長怎樣?近幾年訂閱制的討論一直很熱門,就我對於訂閱制的觀察,可以分成產品型跟服務型兩大類。目前為止,我認為相對容易規模化的訂閱制,是軟體服務型的。主要原因是同樣的軟體服務,每多提供一個用戶使用的邊際成本極低,且無須考慮後續配送物流的問題,可以快速拓展獲取用戶。
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但產品型的訂閱制要大規模獲客跟複製,就涉及兩個問題:品項以及頻率。品項而言,如果產品是有口味、顏色、品項的喜好問題,比方說零食、水果,今天消費者想吃這款,下次可能想吃別款,且每個人的喜好又有所不同,產品的提供很難均一化。
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另一方面,產品的消耗方式是不定時的,如果無法推算購買的頻率,也容易造成長期訂閱不穩定的問題,因為這次送來的還沒用完,下次可能又送來了,久而久之就會造成用戶退訂的問題。
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我們不想設計一個只是為了訂閱而訂閱的服務,希望是真的能為大家帶來更便利的生活。
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#Unipapa訂閱制服務的設計
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所以 Unipapa 推出的長期訂閱配送,只限定在:
1. 可以推估使用頻率
2. 不會有太多口味、喜好問題
3, 功能性家用耗品
希望讓用戶可以在一開始選定品項與配送期間後,就盡量不再回到官網上操作了,日後系統就會自動在即將用罄時,自動扣款跟配送商品到你家,不但不用大量囤貨、還能享有優惠的價格,最重要的是,避免用完卻忘記添購的尷尬或麻煩。
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從此,我們都將從這些瑣碎惱人的採購中釋放,將心思與時間花在更重要的事情上,這就是 Unipapa 致力想帶給大家的價值,運用設計力改善居家環境、生活用品,
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以及,您的生活品質。
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🚛 立即體驗訂閱配送 ▶︎ https://unipapa.co/on0UX
訂閱制 起源 在 小金魚的人生實驗室 Facebook 的最佳解答
#2020推薦課程與訂閱清單
昨天說完了書單,今天要來聊聊課程與訂閱清單。
▶︎ #2020推薦的課程兩門
先說,我已經過了喜歡瘋狂上課的年紀了,過去我可能每個月都在上課,現在我只選擇我一定會直接用得到的課。
我後來發現,條條大路通羅馬。
不管是上什麼類型的課,其實萬事萬物的道理是相同的,既然如此,那麼,最重要的事情就是「#實作」。
我花很多時間在實作,而且是長期實作一個點子,把這個點子實作到自己也有心得,這是我接下來會繼續執行的方式。
例如,開始日更寫文章,起源於大人學的「尋找天賦與熱情的系統化作法」這堂課中提到「尋找族人」的概念,而尋找族人的前提就是自己展現出那樣的樣貌。
我想要找到一樣喜歡寫作的人,因此,我開始了日更。
這一實作,就是2017年一整年,也就是365天。
我還有很多自己這樣的例子,例如寫電子報、系列問題是源自於實作《#暢玩一人公司》,架設自己的官網是源自於 站長路可 - 網路創業是一場漫長的自我修煉對於wordpress的推廣,所以我從2018年開始架設自己的網站到現在。
另外,我也不再那麼在意課程的價格,上課對我而言買的是老師的時間、經驗、系統化,為了少走點冤枉路,我願意付出相對的金錢成本。(我自己今年的許下的願望是:我未來可以開設一堂價值10萬元的課程)
① 第一門課:大人學的「#職場大人學」
上過10堂大人學的課程後,這是我最推薦的一堂。
報名連結:https://shop.darencademy.com/product/view/id/28
以往每當有人問我說,我最推薦哪一堂大人學的課程時,我都會說端看你自己的需求。但是,上過這堂課之後,我唯一推薦就是「職場大人學」。
為什麼我會推薦這門課?
因為你會由另外一個世界的角度看事情。
不是只是從另外一個角度。
而是從「另外一個世界的角度」。
這有什麼不一樣?
不一樣在,你看事情的角度不再是單點,而是直接反轉了一個世界在理解一模一樣的事情。
你會多一個新的維度。
② 第二門課:孫治華老師的「《#陪伴式》#職業講師訓」
如果你想系統化開始變現你的個人品牌,這是我推薦的課程。
課程連結:https://www.accupass.com/event/2010022024571816516740
我是今年加入的。
我不是一個想要講師的人,就算我今年舉辦了三場讀書會,舉辦了50人的日更團內部聚會,200人的日更團創作者大會,我還是沒有要當講師。
而且,我更了解到我自己是不想要當講師的。
原因很難細說,但是我很仔細感受自己的快樂泉源,站在舞台上,並沒有讓我快樂比較久,或是比較快樂。
我喜歡的是軍師、幕僚那樣子在幕後,偶爾幕前。
但我為什麼會加入職業講師訓,我有兩個原因:
✔︎ #我想要學習如何辦好讀書會
或許你會很吃驚,為什麼讀書會需要學習?
因為我想要舉辦的是有質感的讀書會。
因為我想要舉辦的是有內容的讀書會。
我想要規劃過的讀書會。
我想要有學習的讀書會。
我參加過幾次孫治華老師的讀書會,我很喜歡,因此我想要學習。
但是為什麼你要學習人家就要教你?
因為我付錢。
✔︎ #我想要有一個典範
孫治華老師是我看過最不social的講師,這是我觀察三年得到的結論。
因此,我在想,如果他不social都可以這樣,那中間一定有很多可以讓我學習的地方。
上課是其次,很多課我目前用不上(ex製作講義),但是,我想要知道老師是如何看世界、如何詮釋事情、如何規劃方向。
但是為什麼你想知道人家就要讓你知道?
因為我付錢。
目前為止,我還沒後悔加入這堂課,我也的確是這堂課中,應該是最騷擾老師的學生了。
但是我覺得很值得。
▶︎ #2020推薦的兩個訂閱信件。
我推薦的是我開啟率90% -100%的訂閱。
① 于為暢的「#完全訂閱制」
不花費任何力氣取得全世界的一人工作者。
訂閱連結:https://wendellyu.com/referral/
在介紹人的email填上我的email:[email protected] ,可以折扣1000元。
我推薦過暢哥的電子報很多次了,折扣完1000元之後,是3650元,平均一天10元,我覺得是很划算的。
我有兩個原因:
✔︎ 理論上, 你不用自己去唸英文、搜尋相關資料,就有人幫你整理好,我覺得是CP值蠻高的。
✔︎ #你需要一個模範。
這件事情跟我加入「孫治華的陪伴式講師訓」是一樣的道理。
為什麼我可以日更?除了日更團、除了我自己喜歡寫文章外,我一直有于為暢在前面當那個高品質日更的模範。
可能你會說,可能人家是全職,我們是兼職。
我個人相信,如果你想要把一件事情做好,那你就不要分兼職或是全職。
#因為你的消費者,#不會因為你是兼職就對你降低期待,#所以你也不要用這樣的理由答應自己降低標準。
對我來說,如果我日更,我希望我是維持良好品質的日更。
這是我對我自己的執著與承諾。
② #林育聖:#文案的美
等等,這需要訂閱的原因嗎?不需要,直接訂下去。
訂閱連結:https://www.copywriter.com.tw/users/epaper.html
以上就是2020年的書單、課程、訂閱清單。
這大概就是我的2020年。
明天會是今年最後一封電子報,寫完了明天,我今年光電子報就寫了18萬字了。
明年依舊會有電子報,在還沒滿1000個人訂閱之前,我都會是免費訂閱,1000人之後,會開始有付費訂閱制,但到時候再說吧。
免費訂閱連結:https://hi.goldfishblog.tw/100-career-questions
不急。
我們明天見。
訂閱制 起源 在 ezManager Youtube 的最讚貼文
:: D2C模式(Direct-to-Consumers) 是近十年來零售市場經歷的巨變之一。它跟B2C有何差異?這行銷策略的轉變,更宣告了一種全新的商業標準。它要求傳統模式下的品牌商必須做出改變,更多圍繞著CX (Customer Experience客戶體驗/經驗),以滿足消費者的新需求。
:: 獨家四字口訣解析商業術語,D2C是什麼?有何特色,優缺點?讓八十歲老董都能秒懂。
:: 美、中、台各自的D2C生態。讓視野更國際化!
:: 小新創品牌,想做D2C開獨立網店,要評估哪三大點?不藏私分享。
#國外商管類 讀書會,Great Managers are made, not born. 管理職人、熱愛學習的夥伴們,用一杯茶的時間,減少眼力腦力轉換成本,內化成你的獨門攻略。
★ 本集私語:YT為完整版, Podcast為了控制時間,分為上下兩集,
★ 本集重點摘錄:
D2C 建立關係的對象不再是經銷商,而是利用網路直接與消費者產生連結。
傳統品牌製造商一旦將產品擺上貨架,基本就喪失了掌控權。
:: D2C案例:
利基點是: 減少選擇,最大眾的就這口味!多數顧客覺得「夠用就好」
1. Nike 智能實驗店(北美)
2. Capser兩年賣出USD一億的床墊。
3. Away智能旅行箱,外型簡單,有 USB 插口可充電的行李箱,但行動電源,後來受法規限制,無電源的也賣得好。
4. 2011 年才創立的刮鬍刀品牌 Dollar Shave Club,在 6 年內瓜分掉吉列美國 16% 市占率。
:: D2C的優缺點,要開獨立網店需如何評估?
★ 本集分點章節:
(00:01:24) 商業術語有好多 B2B, B2C, B2B2C, C2C, O2O, 現在還有D2C? 商業名詞快速秒懂!
(00:02:46) 四字口訣告訴您新商業術語「D2C」
(00:03:59) Nike, Leivs的 D2C 策略。與B2C的差異區別為何? 百貨公司的比喻
(00:06:00) Nike智能實驗店(北美) 執行案例,業績成長50%
(00:06:35) D2C行銷演變(北美起源),透過SNS(社群媒體)與疫情推波助瀾,台灣、北美、中國
(00:07:18) 北美的D2C的起源與實例,三特點 (訂閱制、眾籌、O2O、快閃店、巡迴店、攤位)
(00:13:55) 中國的D2C現況與做法,跟美國市場不同的特色
(00:15:48) D2C小網店要注意之處,失敗案例
(00:18:08) apple podcast 台灣商業管理的分類榜第二名數據公開 & 聽友互動時間
恭喜登上台灣商業管理分類榜第二名!較前月達3-5倍成長。聽友輪廓 (訂閱率、年齡層、地區)。
廠商業配前評估歡迎來聽
★ 本集提到的過往重點:
Ep10. 史上最強"行銷漏斗"八字口訣
★ 本集補充資料
國際上知名D2C案例,如奢侈品牌LVMH推出Fenty、萊雅(L‘Oréal)創設Color&Co染髮品牌、迪士尼宣布成立Disney+串流影音服務...
台灣品牌案例如: 綠藤生機、Unipapa、眠豆腐、打鐵仔等等D2C品牌也跟著萌芽。
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